모든 비즈니스는 브랜딩이다

 

 

모든 비즈니스는 브랜딩이다

홍성태지음 / 샘파커스

 

 

 

들어가는 말 - 브랜드는 동사다. 단순한 제품의 명칭이 아니라 ‘감정을 가진 생물’

프롤로그- 어떻게 소비자의 마음에 들어설 것인가.

 

마케팅이란 내가 다루는 브랜드가 좋은 ‘품질’을 소비자에게 ‘인식’ 시키는 과정, 마케팅, 품질이 아니라 인식의 싸움이다.

품질이 좋다는 것만으로는 ‘충분’하지 않다. 그에 상응하는 이미지를 만들고 가꿔줘야 하는 것.

맥도날드- 실제 몇 초 빨리 서비스했느냐가 중요한 것이 아니라 빨리 갖다 주는 것처럼 보여주라는 말. 화장실은 특히 깨끗해야 하죠. 그래야 보이지 않는 주방도 깨끗하다고 여길 테니까. 아무 종이에나 싸주지 않고 맥도날드 심벌의 인쇄된 깨끗한 기름종이로 포장. 내가 먹는 햄버거가 가격대비 가치가 있다고 느끼게 해줌.

 

브랜드 탄생

기왕이면 다홍치마 ‘풀무원’

 

업의 본질, 고객의 관점에서 바라보라

디즈니- 미국에서는 불경기가 되면 사람들을 가차 없이 해고. 해고당한 사람들은 극장에 간다. 그 결과 미국에서 ‘할리우드’ 그런데 1970년대 ‘비디오’ 출현. 그래서 그들은 스크린 크기를 줄이고 극장을 여러 방으로 나누어 멀리 플렉스, 비디오 보는 사람들의 행동은 공부하는 것처럼 반듯하게 앉아서 보는 게 아니라 편안하게. 극장들 퀴퀴한 냄새도 나고 바퀴벌레도 없고 카펫도 깔고 의자도 멋있는 것으로. 영화 볼 때 습관처럼 팝콘. 극장의 스낵코너 개발. 사람들은 영화를 ‘왜’볼까? 재미있으니까. 즉 ‘즐거움’을 주는 사업. 전통적인 영화사가 아니라 ‘디즈니’

브랜드는 ‘판타지’든 ‘로맨스’든 ‘브랜드 체험.

내게 물건을 팔려고 하지말아요. 대신 꿈과 자부심과 좋은 느낌과 일상의 행복을 팔아주세요. 제발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요.

 

응축해야 핵심이 보인다

머릿속의 ‘차가운 컨셉’을 응축하면, 마음속의 ‘따뜻한 메타포(은유의 표현’ 직접적이고 현실적인 묘사가 아니라, 무언가 암시할 때 가슴에 더 와 닿는다.

브랜드 컨셉은 ‘하나’로 응축되는 게 원칙.

브랜딩은 ‘만들어 놓는 것’이 아니라 ‘만들어가는 것’

 

한 시간의 스피치에는 별 준비가 필요 없다. 20분 스피치에는 두 시간 정도의 준비가 필요하다. 5분간의 말을 위해서는 하룻밤을 준비해야 한다.

 

꽃은 보이지 않는 뿌리에서 생겨난다

도출된 생각은 소비자들에게 ‘창의적’인 표현으로 전달. ‘가장 안전한 자동차’ ‘볼보’.

전략이 크리에이티브를 리드해야한다. ‘컨셉의 근거’인 전략과 ‘컨셉의 표현’. 전략이 근거 없이 선정한 모델이 나오는 광고를 본 소비자들은 모델은 기억하지만 무슨 제품의 광고였는지 기억하지 못하는 경우 김연아 선수(은행, 휴대폰, 자동차, 커피, 에어컨, 제과점, 화장품, 요구르트, 운동화, 생리대, 반창고, 할인매장, 의류, 우유, 섬유유연제, 액세서리…….)

 

아이맥 -스티브 잡스는 신제품을 발표할 때마다 검은색 폴라티셔츠와 청바지를 입고 무대에 오른다. 복장마저도 미니멀을 추구하는 컨셉을 잘 보여주려고 연출.

 

학습 - 기본을 익혀야 창의성을 발휘할 수 있다. 진정한 창의성이란 정석이 몸에 배고 난 뒤의 자유로운 응용이다. 뿌리가 되는 철학과 논리, 이론과 분석에 따른 전략이 있어야 좋은 창조성이 나온다. 마케팅은 단순한 기법(art)이 아니라, 과학(science). 인간의 심리를 학문적으로도 잘 이해해야 소비자의 마음에 다가간다.

현대카드 정태영 사장 “우리가 원하는 창의성이란 엉뚱함이 아니라 수학적인 논리입니다.”

 

명창 신영희 득음에 대해 “소리를 내기 전에 흥이 나면 안 돼.” 먼저 정석에 충실해야 한다는 의미. 그런데 정석은 배우고 나면 곧 잊어버려야 함. 생각하지 않으면서도 실행할 수 있는 경지. 정석을 배운 후에 잊어버리라는 건, 배운 내용이 필요 없다는 뜻이 아니라, 오히려 잘 배우고 충분히 연습해서 무의식중에도 정석대로 할 만큼 몸에 익어야 한다.

아, 이제 아이디어가 말랐는데, 더 나올 게 없는데……. 라며 어깨 힘이 빠지는 순간이 비로소 좋은 아이디어가 생기기 시작하는 순간. (어깨 힘 빼라)

 

낙수가 바위를 뚫는다.

한번 정한 생각은 끈기 있게 밀고 가라

뭐가 됐든 오랜 세월 똑같은 걸 끊임없이 지속할 수 있을 때 힘을 발휘라는 것.

《위대한 상인의 비밀》 수천 걸음을 내디딘 후에도 효과가 없는 것으로 생각하여 포기할 수 있다. 그러나 성공은 바로 그다음 길모퉁이에 숨어 있는 것이다. 내가 그 모퉁이까지 한 발자국 더 가지 않는 한, 성공에 얼마나 가까이 왔는지 알 수 없다.

지속해서 밀고 나가는 기업이 성공한다. “잘못된 전략이라도 제대로 밀고 나가면 성공할 수 있다. 반면 뛰어난 전략이라도, 꾸준히 밀지 못하면 반드시 실패한다.”

기본은 유지하되, 끊임없이 변신하기.

포르쉐 ‘바꾸라, 그러면서 바꾸지 마라’늘 새로운 디자인을 추구하면서도 ‘포르쉐다움’이라는 차별성을 유지하는 이유

세계적인 명품을 만드는 에르메스 ‘모든 것은 변합니다. 그러나 근본은 변하지 않습니다.’ 유행에 뒤처지지 않으면서 기본은 지켜나가려는 정신이 엿보입니다.

뱁솔루트 보드카 ‘결코, 달라지지는 않겠지만, 늘 변화합니다.’

세계적인 브랜드의 유일한 공통점은 한번 정한 브랜드 컨셉을 계속 끌고 나간다는 점.

 

햄버거로 유인하고 콜라를 판다

수익성은 낮지만, 전시성이 높은 제품은 이른바 홍보용 제품. 맥도날드는 햄버거로 돈을 벌려는 게 아니다. 이걸로 손님을 끌겠다는 것이다. ‘간판 제품’

어떤 제품은 사람들을 끌어오려는 목적으로 밑지고도 파는 반면, 어떤 제품은 알게 모르게 진짜 돈을 번다.

샤넬 - 해외 토픽에서 사진으로나 볼 법한 그런 옷들 ‘저런 옷을 어떻게 입고 다니지?’ 이런 옷은 많이 팔려는 게 아니라 어디까지나 컨셉카처럼 이번 시즌 유행의 방향을 알려주는 옷. 홍보용 제품이고 간판제품. 실제로는 화장품이나 향수이다. 수익률은 대단히 높다.

백화점 - 포트폴리오의 균형은 어떤 비즈니스에도 적용할 수 있다. 백화점 판매수수료는 일반적으로 매출의 30~40%, 수입 명품업체들로부터는 9%이하. 백화점의 품격을 과시하기 위한 홍보용 고객의 통행량이 가장 많은 1층에 배치. 고객들을 끌어들이는 것은 1층 매장이지만, 활발한 판매는 2층과 3층의 여성복판매장. 그 밖에 문구 완구 가전제품은 구색을 갖춤.

강한 브랜드가 되려면 사람들의 머리에 간판 제품의 특징을 심어주어야 한다. 브랜딩은 컨셉을 관리하는 과정.

 

컨셉은 비즈니스의 정신적 나침반이다

기업이 하는 업무, 생산관리 인사관리 재무관리 마케팅관리

미국은 1, 2차 세계대전을 거치며 정치적으로나 경제적으로나 가장 영향력 있는 나라가 되었다. 아마 1950년대는 미국인들이 가장 안정되고 풍요로운 삶을 누리던 시기. 미국이 잠시나마 소련한테 밀린 것은 거대한 아메리카 대륙을 개척해낸 조상들의 개척정신을 잃어버렸기 때문. 이것이 바로 뉴 프론티어 정책.

 

리더는 구성원에게 계속해서 비전과 희망을 주어야 합니다. 브랜드 매니저가 됐든, 기업의 수장이 됐든 마찬가지. 비전과 희망을 담은 리더의 상상력과 그 상상력을 실천으로 옮기는 리더의 모습은 구성원들을 이끄는 가장 큰 힘이다.

 

컨셉은 브랜드의 영혼이다

아무리 창의적인 컨셉이라 해도 사람들의 머리와 마음에 뿌리내리려면 지속해서 전달해야 한다. 똑똑 한 방울씩 떨어지는 낙숫물이 결국 바위를 뚫듯이 하나의 컨셉을 고객의 머릿속에 인내를 갖고 심어줘야 한다.

화물칸이 천천히 열리고, 거기서 왕세자비의 관이 나오는 겁니다. 마지막 길인데 짐짝처럼 화물칸에 실은 겁니다. 왕세자비는 사람인데도 왜 짐짝 취급을 받았을까요? 왕세자비가 아니라 그 누구라도 영혼이 없으면 사람이 아니라 화물 취급을 받습니다. 아무리 좋은 제품이라도 컨셉이 없으면 영혼이 없는 인간과 마찬가지죠.

 

브랜드 체험 - 의미에 재미를 더하다.

스타벅스의 하우드 슐츠 회장이 쓴《스타벅스, 커피 한잔에 담긴 신화》 처음 간 이탈리아에서 카페라는 곳에 들어갔는데, 백 년이 넘은 상점의 나무 바닥에서 나는 저벅저벅 발소리가 반갑더라는 겁니다. 상점에는 좋은 커피 향이 가득하고 카운터 뒤에서는 키가 훤칠한 사람이 “종 니오느”하고 밝게 인사를 건네고여. 커피를 서빙하는 직원은 바리스타. 커피머신의 금속막대를 누르자 스팀이 ‘쉭~’하는 소리를 내면서 빠져나오고, 그는 카운터에서 기다리는 손님에게 작은 에스프레소 잔을 건넸답니다. 일하는 내내 바리스타가 어찌나 손님과 즐겁게 대화를 나누며 우아하게 움직이던지 마치 원두를 갈고 에스프레소를 뽑아내고 우유를 데우는 일이 동시에 일어나는 것 같았다나요. 주변은 온통 활기가 넘쳐흘렀고요. 그곳에는 처음 보는 사람들과도 즉석에서 인사를 나누고 교류하더라는 군요. 그런 분위기가 ‘스타벅스다운’ 그림이라는데,

책에서 말한 그런 장면이 실제 스타벅스에 존재하는 건 아니지만, ‘제3의 공간’을 창출한 겁니다. 제1의 공간 집이나 제2의 공간 일터와는 다른 분위기의 편안함을 자아내는 놀이문화 공간을 말합니다. 편안한 의자와 무료인터넷, 아름다운 음악을 제공함으로써 말하자면 새로운 라이프 스타일의 ‘체험’을 통해 만든 제3의 공간.

 

꼭 필요한 것만 사는 것은 아니다.

‘요구’는 기능적 필요, ‘원츠’는 비기능적 욕구. ‘없어도 되는’ 욕구를 자극하고 충족시키는 것이 오늘날 마케팅의 핵심입니다.

 

사회적 지위를 표현하려는 욕구 - 영국의 엘리자베스 여왕은 여러 개의 왕관을 가지고 있는데, 가장 저렴한 것도 무려 30만 달러. 머리가 흘러내리지 않도록 잡아주는 기능일까요. 여왕은 왕관으로 자신의 ‘사회적 지위’를 표현한다.

 

넥타이 기능? 추워서, 나온 배를 가리기 위해서도 아닌 자신의 개성을 표현하고 사회적 지위를 드러내려는 비기능적 욕구다. 한계효용 체감의 법칙, 새로 선물 받는 넥타이가 멋지다면, 가진 넥타이 개수와 상관없이 만족감은 매우 큽니다. 이처럼 비기능적 욕구를 자극하면 수요의 제한이 없어집니다.

상하이나 홍콩, 두바이에서 ‘버르트’ 휴대폰은 식탁 위에 떡하니 올려놓으면, 노키아나 모토로라를 가진 사람은 눈에 안 띄게 얼른 치웁니다. 그래서 ‘원츠’가 중요합니다.

선글라스. - ‘꼭 필요하지도 않은 물건을 왜 비싼 값을 내고 살까?’ 필요하진 않지만, 왠지 마음이 원하니까. 거기에 블루오션이 존재한다.

 

소속감을 느끼려는 욕구

브랜드는 그것을 사용하는 사람에게 소속감을 느끼게 해줍니다. 할리 데이비드슨처럼 동호회를 구성하지 않더라도, 좋은 브랜드를 쓰는 이들의 마음에는 암묵적으로 소속감이 생겨납니다. “할리데이비슨을 구입한다는 건 관계의 시작에 불과합니다. 끝이 아니고요.” 브랜드를 통해 관계를 맺고 소속감을 계속 갖도록 해주는 것이 브랜딩의 핵심입니다.

 

자기만족의 욕구

간혹 거실이나 서재에서 가죽 장정으로 된 백과사전, 대략 150~200만 원쯤 합니다. 그렇게 비싼 책을 사고 나면, 과연 다음날부터 일찍 귀가해서 “어제 ‘ㄹ’까지 봤으니까 오늘은 ‘ㅁ’부터 봐야지.” ‘ㄱ’에서 ‘거북선’을 찾고 중간 ‘ㅅ’쯤 가서 ‘세종대왕’을 찾으면 최종합격. 그리고 사전들을 책장에 모두 꽂고 나면, 그 순간이 백과사전과 평생의 마지막 터치랍니다. 서재에 꽂아두기만 해도 느껴지는, 뭔가 뿌듯한 자기만족 때문. 손님이라도 오면 자신의 교양수준을 과시한다.

 

상냥하게 우산을 펼쳐 보인 점원이 “손님, 이 우산은 비가 많이 올 때에는 사용하지 말아주세요.” “비가 약간 내릴 때는 괜찮지만, 명품 우산은 컬러를 보호하기 위해 일반 같은 방수처리가 되어 있지 않기 때문에…. 과연 상품 가치가 있을까? 물론 있다, 왜냐, 천하의 샤넬이니까.

명품시계 IWC, 수심 2,000m에서도 방수가 된다고 쓰여있다. 혹시 천안함 사건 때 수중 50m 깊이를 못 들어가서 국민의 질타를 받았다. 그 깊이까지 가면 인간은 죽는다.

 

기쁨을 주고 싶은 욕구

몽블랑만년필 “저, 이거 중국에서 산 거라며 선물 받았는데 볼펜에서 똥이 나오거든요.” 점원이 별사람 다 본다는 식으로 “진품도 똥 나와요.” 똥이 나오는 볼펜. 사람들은 그럼 왜 70만 원씩 주고 사는 걸까. 고가의 몽블랑 볼펜을 자기가 쓸 생각으로 사는 사람은 별로 없다. 남에게 선물함으로써, 즉 남을 기쁘게 함으로써 느끼는 즐거움을 만끽하려는 욕구. 그건 기능과 니즈의 문제가 아니다.

“다이아몬드는 영원합니다.” 라는 환상적인 슬로건과 함께, 변치 않는 평생의 약속을 기리는 약혼반지로 다이아몬드를 판매하기 시작했다. ‘니즈’가 아니라 ‘원츠’가 이 시대의 가치임을 대변해주는 말이다.

 

머리가 아닌 마음에 호소하라

‘감성 마케팅’

오리온 초코파이 - 1974년에 출시되어 인기가 좋았지만 15년쯤 지난 1989년에는 매대에 올려놔도 집어가는 사람이 없었다. 이때 여태까지 초코파이는 낱개로 사가던 제품인데, 이를 박스로 사게끔 유도. 초코파이 한 박스를 사면 혼자 먹기엔 양이 많다. 그래서 이를 나누어 먹도록 유도한 광고가 ‘情 시리즈’

60년 가까운 역사를 자랑하는 맥도널드가 세계에 월 1억 7천만 개의 햄버거를 파는데, 오리온은 월 1억 4천만 개의 초코파이를 판다. 맛 크기 당도 바꾼 건 아무것도 없다. 다만 제품에 ‘情’이라는 새로운 ‘의미’를 부여한 대반전.

 

경동보일러 - “음매~” “방이 왜 이렇게 썰렁해?” “서울에 있는 애들, 잘 있나 모르겠구먼.” “여보, 아버님댁에 보일러 놔드려야겠어요.” ‘머리’에 이야기하는 것이 아니라, 효심이란 주제로 ‘마음’에 호소함. ‘희노애락애오욕’

 

디자이너 이에이 미야게의 라인 중에 A_POC브랜드. 이 제품을 구매하면 은박지로 된 포장지에 둘둘 말아서 괴나리봇짐처럼 어깨에 사선으로 두르게 한다. 그래서 구매한 고객은 바로 집에 가지 않고, 괜히 시내를 쏘다닌다. 알아주는 사람이 없을지라도 혼자 즐거움을 만끽하는 거다.

 

화성에서 온 마케터, 금성에서 온 고객

EQ는 다른 사람과 정서를 공유하는 능력이다. 즉 남의 마음을 읽고 이를 그에게 표현해주는 능력이다. 《화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자》 남자 대신에 마케터, ㅇ자 대신에 고객을 대입해 읽으면 훌륭한 마케팅 교재. 남자들은 ‘문제 해결’ 여자들 ‘이해와 공감’ 상대방의 ‘생각’에 공감해주라. ‘사실’의 옳고 그름을 따지지 말고 아내의 생각과 마음을 이해하라, 남성적 문제 해결이란 반품, 환불 등과 같은 기계적, 시스템적 해결.

 

어린아이에게 예쁜 옷을 사 입히고 좋아하는 엄마는 자기의 욕구를 충족시킨 것이다. 아이가 원하는 게 무엇인지를 알아차리는 것. 공감은 사람 간의 매력을 높여준다. 공감이란 상대방과 교감을 나누거나 호흡, 혹은 코드를 맞추는 것을 의미. 공감을 잘하면 상대방과 친밀해지고 서로 호감을 느끼게 된다.

 

요즘은 나이 많고 못생긴 꽃뱀이 많아요. 언젠가는 60대 여성이 잡혀 들어왔어요. 꽃뱀은 외모가 출중하기보다는 상대의 마음을 잘 읽고 가려운 곳을 긁어주는 재주가 탁월한 사람이다. 매력의 원천은 미모나 학식이 아니라 공감능력임을 바로 보여준다.

 

사회적으로 잘 나가는 남성들의 경우 바쁘다는 이유로 중고등학생 시절 한창 성장기에 있는 자녀와 조율의 끈을 놓치는 경우가 많다. 대학에 들어간 후에야 대견스러운 마음에 대화를 시도해보지만, 조율이 부족해 정작 집에서 왕따가 되어버린 아버지들도 많다.

 

황혼이혼 또한 경제적인 이유가 아니다. 평소 조율에 신경 쓰지 않았던 터라 부인과 주파수를 맞추지 못해 생기는 문제.

 

청중 중에 반드시 트집을 잡기 위한 질문을 던지는 사람이 있다. 이런 질문에 유연하게 공감의 대응을 하지 못하고 기분을 상하게 하면, 발표내용과 상관없이 불리한 처지에 놓일 수 있다. 반면 공감을 잘해주면 르포로(신뢰감)가 형성되어 분위기가 좋아진다.

 

공감의 원리를 쉽게 설명한 책으로 박성희 교수의 《동화로 열어가는 상담이야기》

고객은 절대 도를 닦는 성인(聖人)이 아닙니다. 그들이 성인(成人)이기를 기대하지 마십시오. 즉 고객은 더럽게 버르장머리 없는 애들과 같다는 뜻입니다.

 

비언어적 주의 기울이기

아직 말을 시작하기 전에 표정과 행동만을 통해서도 공감의 의사를 전달할 수 있습니다. 우선 눈을 마주치는 것. 자기 말을 잘 들어주는 사람을 싫어하는 사람은 없을 겁니다. 상대방의 말을 잘 듣고 있음을 알려주는 게 바로 눈입니다.

 

‘OB 호프', 비어할레, 비어홀 독일말. 제법 큰 돈을 들여 영업점을 하나 열었는데, 그만 한 달 만에 IMF가 터졌습니다. 남들은 망해가는데 IMF 기간 비어할레는 10개로 늘어났다. “직원들을 인사시킬 때 30도로 굽히게 합니까, 60도로 굽히게 합니까?” 실제로 그런 건 하나도 안 중요하던데요. 진짜 중요한 건 고객과 눈을 마주치는 거예요. 그러면 고객은 그 눈빛만으로도 환영받는 느낌을 받습니다. 눈을 쳐다보며 얘기한 매장은 한 달 만에 손님의 수가 3배나 차이가 나더래요.

 

명함을 주고받을 때 대부분 받은 명함을 들여다보며 악수를 합니다. 상대방과 악수하면서 눈으로 인사를 건네보십시오. 그러면 상대방도 눈을 쳐다보거든요. 두 번째 만날 때 훨씬 친근하게 느껴집니다. 와인잔을 부딪히면서도 잔을 보지 마시고, 서로 눈을 쳐다보며 미소를 지으면 훨씬 친근감을 느끼게 됩니다.

 

공감 - 다음에 나올 이야기에 관심을 표현하는 것, “왜?” “그래서?” 기분 좋게 대화하는 데 필요한 최대의 무기는 ‘맞장고’ 다른 사람이 말을 할 때 적절히 운을 맞춰 주는 것, 대화의 양념(호응 동조). 노무현 2002년 대통령 선거에 출마했을 때, (“맞습니다, 맞고요”)

 

EQ를 높여라

자신의 지식과 기술을 다루는 능력 IQ, 자신과 타인의 정서를 다루는 능력 EQ.'는 생활습관이다.

<플레이보이> 지를 창간한 휴 헤프너 “원하는 사람을 얻으려면 꼬셔야 한다. 꼬시려면, 그를 잘 알아야 한다. 그를 잘 알려면 그를 사랑해야 한다. 인간의 가장 깊은 욕구는 ‘인정’받으려는 욕구.

 

아름다움이 힘이니라

무언가를 구매할 때 최종요인 1위는 스타일, 기능이 중요한 자동차라도.

1979년 영국의 총리가 된 마가렛 대처 “좋은 디자인이야말로 국가적 명성을 가져다주며, 미래에 우리 경제가 경쟁력을 갖추는데 필수불가결한 요소” 보수적인 각료들이 못마땅해하자 “나는 여론에 휩쓸리는 정치가 아니라, 나는 신념에 따라 정치합니다. 디자인에 관심을 두지 않으려면 사임하십시오”

 

정조가 쌓은 수원화성은 성곽 중에 으뜸. “어리석은 자들이로다. 아름다움이 바로 힘이니라”

 

소니가 한창 잘나가던 시절, 오가 노리오 회장 “우리는 경쟁 제품들이 기술이나 성능 면에서는 기본적으로 동일하다. 시장에서 제품을 구별 짓는 유일한 것은 디자인”

 

삼성 이건희 2005년 밀라노 디자인 전략회의 “최고 경영진부터 현장 사원에 이르기까지 모두가 삼성의 제품을 품격 높은 명품으로 만들어야 한다.” 이건희 회장은 기능과 기술에서 세계 1등이 충분하지 않으며 감성의 격까지 넘어야 한다는 점을.

 

디자인의 의의- 디자인은 예술이 산업에 바치는 선물이다. -폴 핀치-

디자인의 특성 - 디자인은 그냥 일하는 것과 제대로 일하는 것과의 차이다 - 마크 피셔-

좋은 디자인이란 - 좋은 디자인과 그렇지 못한 디자인 사이에는 아주 작은 생각의 차이가 있을 뿐이다 -일 코슨즈-

 

호랑이는 가죽을 남기고, 브랜드는 스토리를 남긴다

간혹 강연을 들은 사람을 나중에 어디선가 만나면, 강의가 좋았다고 인사를 한다. 그런데 특이 무엇이 기억에 남느냐? 대부분 예로 든 일화나 사례를 떠올린다. 사람들은 관념적 사실보다 스트리를 더 잘 기억하는 성향을 가지고 있다.

제품에 대한 정보를 전할 때도 ‘스토리텔링 마케팅’ ‘스토리’의 힘, 고객은 브랜드와 연관된 스토리가 있으면 단순히 인식하는 게 아니라 갈망하게 된다. 갈망은 그저 기억되는 것이 아니라 찾게 되는 것이다.

어떤 사람이 자기 이야기를 하고 또 하고 또 하다 보면 그 자신이 스토리가 된다. 그가 죽고 난 뒤에도 스토리는 살아남고, 그렇게 함으로써 그도 영원히 살게 되는 것이다.

 

에피소드로 메시지 효과를 극대화하라

성경을 보면 가르침을 나열하지 않는다. 모두 비유와 예시 그리고 이야기로 풀어놓는다. 그래야만 사람들이 더 귀를 기울이고, 더 잘 이해하며, 내용을 마음 깊이 새길 수 있기 때문이다.

 

스토리의 소재는 어디에나 있다.

좋은 스토리가 될 만한 소재를 찾는 과정을 스토리 마이닝(story mining)이라고 하는데. 어떤 브랜드든 뒤져보면 이야깃거리가 있습니다. 유럽의 썰렁한 3대 명소 독일의 로렐라이언덕 코펜하겐의 인어공주 동상 브뤼셀의 오줌싸개 동상 - 소문난 잔치에 먹을 것 없다는 말을 뒤집어보면, 먹을 것이 별거 아니어도 멋진 소문을 낼 수 있다는 의미. 너무 거창한 소재를 찾으려고 애쓰지 마십시오. 이야기는 상상에서 나오는 겁니다. 아이들은 아무것도 없는 곳에서, 학교라고 믿고 학교놀이를 하고, 식탁이라고 믿고 소꿉놀이를 합니다. 붕붕거리며 자동차 탄 기분을 내고, 우주선을 타고 달나라에도 갑니다. 믿으면 있는 것입니다.

 

 

고객과 희로애락을 같이 하라

가치관과 사는 방법(아모레 퍼시픽 여성소비자의 유형별 특성)

‘자포자기형’ 의욕이 없는 소극적인 여성들. 나서기를 싫어하고 마치 우울증에 걸린 사람들처럼 전반적으로 축 늘어진 생활을 한다. 변화가 없는 현재를 유지하기 바라며, 배우자에게도 대체로 무관심하다.

‘알뜰 소박형’ 소시민적인 꿈돌이 경제적으로 여유롭지만 않지만, 산동네 같은 곳에 살면서도 어디론가 일을 나가고, 희망을 품고 자식을 키우며 남편을 뒷바라지하는 사람들. 가족을 돌보며 대리만족하는 사람으로 자신의 희생을 인정받는 것이 삶의 보람.

‘미시개성형’ 주체의식이 강하고 자신의 즐거움을 중시하는 여성들. 자존감이 강하여 소리 없이 당당하고 배우자를 동료처럼 여긴다.

‘대세리드형’ 압구정동이나 대치동에 살면서 남보다 앞서 있다고 인정받을 때 행복을 느낍니다. 남편을 주인처럼 잘 섬긴다.

‘욕구불만형’ 대한리드형을 쫓아가고자 하나 경제적으로 그만한 위치에 가 있지 못해 늘 불만스럽고, 그래서 마치 권태기 여성처럼 남편에게 바가지를 긁거나 아이들에게 잔소리한다. 이들은 열등감을 보상받기 위해서인지 질투심이 강하며, 가진 것보다 높게 평가받을 때 행복감을 느낌. 남편은 애증의 대상이다.

 

브랜드에 인성을 불어넣어라

‘자이’를 사람에 비유한다면 이영애. ‘이영애 스타일’ 젊고 아름다우면서도 당당하고 도도해 보이는 그 무엇. 퍼스낼리티. 이처럼 의인화된 이미지. 단순히 아이덴티티의 역할을 넘어서 페르소나가 존재(정체성에서 인성으로). 원래 성격인 퍼스낼리티 ‘내적성격’ 다듬어서 남에게 보이는 페르소나 ‘외적 성격’ 성숙한 성인은 페르소나를 잘 가꿀 줄 안다. 다른 사람들이 보는 ‘나’는 내가 생각하는 ‘나’와 다르다.

 

마케팅은 행복한 마술이다

오늘날 소비자의 마음을 사로잡으려면 좋은 품질만으로는 부족 좋은 품질에 상응하는 브랜드 이미지.

 

 

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책을 읽은 지는 제법 되었다.

읽는 동안 남편보고 읽으라 하고, 아들과 며느리들보고 이 책 좀 읽어보라 했다.

내가 신나서 이야기하니 눈을 마주치며 듣는 척했지만,

아직, 읽었다는 말이 없는 것을 보니,

그들의 관심은 아닌 것같다.

비즈니스에 관한 책이지만,

글을 쓰고 강의를 하는 나에게 꼭 맞는 책이다.

읽는 동안 ‘공감’은 했지만, 기본이 없는 나는 실천은 못 하고 있다.

그중 나 자신도 모르게 베여나오는 나만의 이미지(브랜드)가 이미 있었으면 좋겠다.